Managerilor români le place să fie mințiți. Vor ca rapoartele prezentate să fie ”cosmetizate”,  graficele care arată cheltuielile să coboare mereu în jos, iar cele ca prezintă veniturile și profitul să urce ca racheta!

Dacă le faci o ofertă de training pe vânzări spunându-le că în timpul trainingului vei dezvolta la cursanți anumite competențe de negociere și persuasiune, sunt șanse mari să nu iei contractul. Pur și simplu, modul în care ai făcut oferta nu este suficient de ”atrăgător”,  pardon, mincinos! În schimb, dacă promiți că omuleții trimiși la curs vor ”spargele normele” în vânzări, contractul de training este luat.

Dacă exprimi o realitate, nu interesezi pe nimeni, dacă promiți ”O.Z.N.-uri” atunci devii interesant…

Ce se întâmplă de fapt?!

Foarte multe din trainingurile în vânzări sunt inspirate din teoria de profil, din psihologie și din școala vieții. Nimic rău în asta! Doar că, după finalizarea trainingului, când angajatorul așteaptă ”venituri record”, rezultatele sunt tot pe acolo. Și atunci încep nervii vărsați pe angajat,  acuzele ”te-am trimis la curs, am cheltuit bani cu tine și vânzările sunt tot jos!” Și altele din aceeași categorie de afirmații…

Cine greșește în acest caz?! Angajatorul, pentru că s-a complăcut în minciună și a cumpărat o iluzie, angajatul că nu a știut cum să aplice pe teren tehnicile învățate, trainerul care a vândut ce vroiau unii să audă?! Toți la un loc?! Sau poate mai este și altceva, ce trece dincolo de aceste lucruri?!…

Păi, să descoperim împreună ce influențează vânzările din România și despre care nimeni nu vorbește la trainingurile de profil.

TOATĂ LUMEA VREA SĂ VÂNDĂ MULT, MAI MULT ȘI MAI MULT!

Este firesc să fie așa, pentru că de fapt asta este esența economiei de piață. Produci ceva, care ulterior se va vinde, astfel se închide ciclul economic, se recuperează banii investiți plus un profit. Cu acești bani, te apuci din nou de produs.

Însă, România este o țară atipică pentru politicile de marketing deoarece este impredictibilă, cu toane și mai mereu greu de înțeles. Puțini manageri români sau expați se pot lăuda cu faptul că pot intui  direcțiile și ”curenții subterani” ai piețelor pe care aceștia activează.

Mulți conducători sau întreprinzători comit eroarea de A STABILI ÎNTÂI TARGETUL și apoi construiesc STRATEGIA care îi duce la target. În acest mod, mânați de ambiții personale îndrăznețe, aceștia stabilesc ținte imposibile de atins pentru propri angajați, peste care mulează strategii de vânzare nerealiste. Astfel,  apare presiunea pe cei care trebuie să vândă, frustrarea că acel target stabilit fără fundamentare nu poate fi atins și de aici conflictul deschis dintre angajatorul nemulțumit și angajatul lipsit de rezultat.

În România vânzările suferă și sunt mult dependente de CĂLDURA DE AFARĂ. O să mă întrebați pe bună dreptate care este legătura dintre temperatura exterioară și vânzări. Răspuns: NICIUNA! Însă este verificat: o zi ploioasă, friguroasă, o primăvară care se lasă așteptată afectează vânzările și țin cumpărătorii în casă. CUMPĂRĂTORUL ROMÂN ESTE METEOSENSIBIL! Este arhicunoscut în România că lunile ianuarie, februarie și martie sunt luni proaste și chiar foarte proaste pentru vânzări.

Un alt lucru care afectează în aceste prime trei luni din an vânzările este puținătatea banilor, cea mai mare parte a veniturilor mergând către FACTURILE DE ÎNCĂLZIRE. Dacă iarna se prelungește, ceea ce la noi nu este ceva neobișnuit, vânzările își revin și ele mai târziu, după ce facturile individuale sau de firmă au început să scadă.

Apetitul românilor pentru vânzări este foarte mult influențat de SĂRBĂTORI.

Crăciunul îl excludem pentru că este sărbătoarea care vinde cel mai bine. De exemplu, tradiția spune că trebuie să-ți iei ceva nou de Paști. În același timp, este confirmat că foarte mulți bani sunt direcționați de români către alimente și băutura de pe masa de Paște, chiar dacă aceastea prisosesc și în secundar către bunuri de folosință îndelungată. Dacă vin ”italienii” ( românii plecați la muncă în afară), cantitatea de bunuri și servicii crește simțitor, dacă aceștia nu mai vin acasă, vânzările suferă. De exemplu, în lunile iulie și august când sunt luni de concediu în întreaga țară, cresc foarte mult achizițiile de material de construcție, finisaje și electrocasnice.

În zonele unde sunt mulți plecați afară la muncă și unde sunt trimiși bani acasă la familii, supermarketurile sunt pline de cumpărători în mijlocul zilei, ele reprezentând cea mai mare parte a activității economice a orașului, restul de companii chinuindu-se să supraviețuiască.

În schimb, de sărbători sau în minivacanțe, românul călătorește, ceea ce presupune vânzări sporite de combustibil, servicii hoteliere, entertainment, servicii de alimentație publică, etc..

Putem observa că vânzările în România sunt foarte mult influențate de BIORITMUL (ritmul intern de funcționare) al  acestui popor. Neavând un sistem organizat pe procese economice și de performanță, nu avem nici PREDICTIBILITATE ÎN VÂNZĂRI, ele depinzând în România de factori care nu au treabă cu economicu’: starea vremii, sărbătorile oficiale sau religioase, cheful cumpărătorului de a ieși din casă, veștile despre posibile crize economice, facturile la gaz și lumină etc…

Indiferent de numărul de traininguri la care s-a participat sau de calitatea lor superioară, în acest condiții nu se poate face performanță în vânzări. Vânzările în România sunt haotice, în salturi sau valuri, fără a avea o logică economică interioară, imposibil de previzionat sau anticipat.

”BIORITMUL LA ROMÂNI”

Nu numai OAMENII și NATURA au bioritmul lor, ci și POPOARELE, INSTITUȚIILE.

Românii au un bioritm greu de înțeles de către alte popoare.

ZIUA DE LUNI : ”Lunea, nici iarba nu crește”, expresie populară ce sugerează că activitatea are un start dificil la început de săptămână. Acest lucru se observă îndeosebi în instituții unde nu prea este bine să calci cu probleme foarte serioase la început de săptămână… În plus, în companii, sunt ședințe de organizare și planificare a săptămânii.

La românii, ziua de muncă începe cu o CAFEA POVESTITĂ. Nu prea este recomandabil să vii cu solicitări în acel moment, riști să ratezi un răspuns favorabil.

După PRÂNZ, riști să nu găsești pe cine cauți deoarece se cam pleacă pe teren.

Dacă un angajat are ONOMASTICA, poți nimeri într-o mică petrecere la birou.

VINEREA, după 12.oo, șansele de a-ți rezolva problemele scad considerabil, apar plecările în weekend.

Din IANUARIE până în MARTIE activitatea este cam moartă în România, lucru confirmat de locurile de muncă disponibile, comerțul este la minim datorită consumului anterior de Sărbători, dar și a facturilor mari de întreținere pe perioada iernii.

IULIE- AUGUST sunt luni cu maxim de concedii, greu găsești pe cineva, nu se iau decizii importante.

Activitatea reîncepe DUPĂ 15 SEPTEMBRIE și continuă până undeva spre 1 DECEMBRIE, când se intră în cea mai frumoasă și mai plină perioadă de sărbători ale anului, care se încheie în IANUARIE, după Bobotează.

La acestea se adaugă IARNA uneori prelungită (6 luni pe an), MUNCILE SEZONIERE, SĂRBĂTORILE NAȚIONALE, ALEGERILE LOCALE, PARLAMENTARE, DE PREȘEDINTE, REFERENDUMURI.

”CE AJUTĂ VÂNZĂRILE DIN ROMÂNIA”

Ceea ce ajută enorm vânzările în România este CONSTANȚA ÎN COMPORTAMENT. Chiar dacă piața este căzută și nu vinzi, continuă să fi prezent cu produse de calitate, fi vizibil, comportă-te ca și cum lucrurile ar merge firesc. RESPECTĂ PROMISIUNILE FĂCUTE, LIVREAZĂ LA TMP, VINO CU OFERTE DE CRIZĂ!

Chiar dacă nimeni nu-ți va spune BRAVO pentru acest tip de comportament, imaginea lăsată pe retina cumpărătorului este una pozitivă și care se va transforma în bani atunci când vânzările se dezgheață.

Pentru că, VÂNZĂRILE ÎNSEAMNĂ BANI CÂȘTIGAȚI PRIN RESPECT ARĂTAT!